贝尔金：“Attach Sale”营造配件销售文化

　　作为全球领先的配件产品供应商，贝尔金是此次参会的十二家厂商中为数不多的几家已经在中国拥有固定销售网络的供应商之一。1983年创始于美国加州一间车库中的贝尔金公司，2004年的销售额已经超过七亿美元。更值得一提的是，据权威机构统计，全美国60%以上的电脑用户至少拥有一件贝尔金产品，多年来稳居美国IT配件销售第一。

贝尔金中国区销售兼市场总监顾星

　　贝尔金公司的产品线包括宽带网络、KVM、线缆、防涌接线板和UPS等全面的IT外设配件产品，还致力于用最先进的USB、Firewire、Bluetooth和Wi-Fi技术为电脑、通讯设备及家用电器提供互联共享方案。

　　2003年6月，贝尔金公司进入中国市场，4年来，贝尔金品牌在线材和接线板等领域已经在中国取得了相当高的知名度。但是，该公司一开始进入中国市场时也遇到了不少挫折。贝尔金中国区销售兼市场总监顾星回忆道：“我们刚开始进入中国市场时，便选择了与神州数码合作，而且还与类似恒昌这种模式的很多零售企业进行合作。但起初在品牌开拓期，我们确实遇到了不少的困难。比如说有一个北京的经销商当时一度将贝尔金的产品从其店面中‘踢’了出来，但现在这家渠道却私下频繁炒贝尔金的产品来卖。”

　　贝尔金之所以能够在短短3年多的时间就打开了中国市场，主要原因是该公司坚持其倡导的“Attach Sale”——配售文化。顾星介绍道：“配售其实是通过配件产品与‘大硬件’，如电视机、笔记本产品之间的联动，在终端创造需求。配售和搭销不一样，后者是将不好卖的产品与热销的产品搭着卖，而配售强调的是创造需求。以前我们的渠道合作伙伴做生意的思路是自己负责卖货，而且要求产品要有利润、有市场拉力，市场推广的工作则交给厂商。而近几年，贝尔金一直着重于在中国的渠道合作伙伴中营造这种配件销售文化。”

　　据了解，现在，上海和雍（一家以经营笔记本产品为主的零售渠道）贝尔金线材的销售额每月能够达到20多万；美承集团的利润额中有60%来自贝尔金等配件产品。而且贝尔金在中国的销售额每年都呈100%的增长。

　　当谈及该公司在中国的渠道时，顾星告诉记者：贝尔金在中国采用的是区域分销+总代制的复合式分销模式，其中总代部分主要是针对iPod的配件产品。此次参加CRS展会，主要是希望与国内最具实力的渠道群体进行深层次、面对面的交流，帮助完善我们目前的销售体系，另外看能否发掘一些更适合贝尔金产品的伙伴。

　　顾还表示：“贝尔金现在在中国所取得的成绩还远不能令我们满足，比如说在本地化方面，还需要做进一步改进。我们现在的亚洲区研发总部在香港，为了能够让我们所研发的产品完全符合中国消费者的消费习惯，在内地建立研发中心是很必要的。除此之外，贝尔金将继续强化‘Sale Out’环节，我们不希望产品滞留在渠道中。这些都做好了我们才能成为中国配件品牌的领导者。”